La consulenza finanziaria in Italia sta attraversando una trasformazione profonda. Non è più il rendimento del portafoglio l'unico criterio con cui i risparmiatori valutano il proprio consulente, ma piuttosto la qualità della relazione, la comprensione dei bisogni personali e la capacità di fornire supporto psicologico durante le fasi turbolente dei mercati. È la fotografia che emerge dalla ricerca "Client Connect: The Vanguard Advice Survey 2026", presentata in questi giorni e che getta nuova luce sulle aspettative dei clienti italiani verso i propri professionisti del risparmio.
I numeri sono significativi: il 95% degli investitori del nostro Paese riconosce un beneficio economico concreto dalla consulenza professionale, con un "alfa percepito" stimato in media del 5,7% annuo. Tuttavia, questo beneficio non viene più associato esclusivamente alla sovraperformance rispetto ai benchmark di mercato. Marco Tabanella, responsabile della divisione intermediari e clienti strategici di Vanguard Italia, sottolinea come il valore della consulenza oggi si misuri attraverso parametri molto più articolati: la fiducia instaurata con il cliente, il raggiungimento degli obiettivi di lungo periodo, e la serenità emotiva che il professionista sa trasmettere durante le incertezze economiche.
Secondo le conclusioni dello studio, i consulenti che riescono a fidelizzare maggiormente i loro clienti sono quelli che allargano l'ambito dei servizi offerti, passando dalla sola gestione dei titoli a una consulenza patrimoniale a 360 gradi. In questa prospettiva, il focus dovrebbe spostarsi progressivamente dalla costruzione e ottimizzazione del portafoglio verso attività di natura relazionale e consulenziale che generino maggiore valore aggiunto per chi affida i propri soldi. Un cambio di paradigma che richiede competenze diverse e una visione più olistica del cliente e dei suoi bisogni.
Particolarmente illuminante è il dato sulle motivazioni che portano alla fine di un rapporto tra consulente e cliente. Nell'80% dei casi, la rottura dipende da fattori relazionali o da insoddisfazione sul livello di servizio ricevuto. Solo il 18% delle interruzioni è invece collegato a problemi di performance finanziaria. Questo rovescia completamente la convinzione tradizionale che i rendimenti negativi siano la causa principale dell'abbandono: in realtà, gli investitori tollerano momenti di underperformance se sentono di essere stati ascoltati, compresi nei loro obiettivi di vita e supportati nei momenti critici.
L'indagine mette in risalto come gli investitori italiani valutino i propri consulenti meno sulla base di metriche tecniche e finanziarie, e più in funzione di capacità soft skills quali l'empatia, la disponibilità all'ascolto attivo e la presenza durante i turning point della propria vita finanziaria. Questo suggerisce che le banche e i consulenti indipendenti che vorranno rimanere competitivi nei prossimi anni dovranno investire sulla formazione comportamentale e relazionale dei loro team, trasformando il rapporto da transazionale a consultivo nel senso più profondo del termine.
